Oser prendre des risques

L'être humain de par sa nature recherche la stabilité, la sécurité et le confort et a du mal à accepter le changement qui est considéré comme un élément effrayant le faisant sortir de sa zone de confort. Pourtant, il faut souvent oser prendre des risques pour atteindre ses objectifs et progresser continuellement.

Comment s’y prendre alors ?

L’être humain accuse souvent la situation, le contexte, son caractère … et surtout les autres de l’empêcher d’avancer, pourtant il est le seul, qui a le pouvoir et la décision d’avancer.

Il gagnerait donc à : 

• Oser prendre des risques, en renonçant à tout avoir, à tout contrôler … et accepter de se tromper, de déplaire et d’échouer pour se reconstruire;
• Luter entre la tension émotionnelle qui l’attire vers la zone de confort et la tension de création qui le fait sortir et avancer vers l’extérieur.
• Apprendre à se sentir pleinement responsable de sa vie => plus il ose, plus il gagne confiance en lui, plus il a le courage de dire de vrais « Non ou Oui », plus il affirme son identité. 
• Se défaire des éléments qui l’empêchent de prendre des risques et qui l’orpiment à savoir: 

      Ses émotion
      - Peur du conflit
      - Peur d'être rejeté et bannis
      - Peur d'être incompris et de se fâcher

     Ses désir de :
     - Faire plaisir 
     - Combler l’autre     
     - Se rendre indispensable
  
      Le poids de son éducation : 
      Ne plus discerner ses propres désirs à ceux d’autrui     

    

      L’influence de ses croyances sur sa vie

Si prendre des risques fait peur, cela peut aussi tout changer. 

"C'est quand une personne ose prendre des risques et s'impliquer personnellement qu"elle peut grandir et évoluer" disait Hebert Otto, écrivain allemand.  

Donc, l'être humain gagnerait à oser prendre des risques en effectuant des actions quotidiennes de façon différente afin de s'habituer à se confronter à l'inattendu et l'imprévu et en mettant en place des défis qui lui permettent de dépasser ses limites et se remettre continuellement en question afin de faire avancer ses projets et atteindre ses objectifs. 

Une fois lancés dans la réalisation, ce ressenti ( peur de prendre des risques à disparait et laisse place au focus et à la fierté d'avoir fait le premier pas vers une révolution personnelle et la réalisation de ses rêves.
 

  
Pour conclure, prendre des risques n'est pas uniquement un phénomène dans une logique de remise en question de notre bien-être, mais c'est bel et bien une condition sine qua non à notre évolution.  

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Mourad TOUATI
Consultant - Conférencier - Coach Expert
Fondateur General Consult'In & Train'In
www.generalconsultin.ma

Etapes clés de la vente

Étapes clés de la vente

1.      La prise de contact

La prise de contact est la première étape du processus de vente. La réussite de cette étape dépend essentiellement de la qualité du contact humain et personnel avec le client.

Ainsi, le contact avec le client devra être bien établi et en permanence entretenu et amélioré.

Un premier contact réussi avec le client permet de :

·         * Le mettre à l’aise et créer un climat favorable d’échange

·         * Briser la glace et dissiper la méfiance

·         * Définir les bases d’une relation humaine et professionnelle efficace

·         * Faciliter la progression dans le processus de vente

A ce titre, les 20 premières secondes sont déterminantes pour faciliter et réussir l’étape de prise de contact :

2.      La découverte du besoin

Une vente ne peut aboutir que si elle apporte au client une réponse à ses besoins

Le commercial réussira sa vente s’il arrive à identifier et bien comprendre ce que le client veut  et attend de lui (Motivations*).

La découverte du client est, donc, au centre de la démarche commerciale, elle a 3 objectifs :

- Connaître le client et comprendre son besoin pour mieux le conseiller,

- Démontrer son expertise et ce, en posant les bonnes questions, et en apportant le bon conseil.

- Proposer une solution adaptée aux besoins du client en vue de le fidéliser.

Pour découvrir le client, il faut le faire parler.  Pour cela, il est important de maîtriser les techniques de questionnement ** et d’adopter une démarche allant du général vers le particulier.

* Motivations : on distingue, au moins, six motivations d’achat principales :

• S  Sécurité  
• O Orgueil
• N  Nouveauté 
• C  Confort, commodité
• A  Argent
• S  Sympathie

 ** Techniques de questionnement :

 Les questions fondamentales qui forment l’essentiel de l’entretien

Les questions ouvertes (permettent d’inciter le client à s’exprimer sur ses besoins)  et  les questions fermées (permettent de vérifier une information, de contrôler que le client suit bien, fixer l’accord du client sur les éléments présentés et les points développés)

Les questions secondaires

Les questions alternatives (permettent d’affiner son diagnostic et d’influencer le choix du client)  et les questions en retour (permettent d’en savoir un plus du client et de déjouer des « pièges » posés par certains clients).

3.      La présentation des produits ( ou services) et l’argumentation

A ce stade, le commercial agit en tant que vendeur et également, en tant que conseiller du client.

Son objectif est de faire des ventes ajustées et non des ventes standards. Cela implique pour le commercial d’une part une grande maîtrise des aspects techniques et d’autre part une étroite coordination avec les services de production.

L’argumentation du commercial consiste à  faire ressortir pour chaque caractéristique énoncée l’avantage et la qualité du produit ou service ainsi que la valeur ajoutée pour le client.

«  Un client n’achète pas une solution pour ce qu’elle est, mais pour ce qu’elle va lui apporter »

En ce qui concerne l’argumentation, il convient de distinguer deux types d’avantages :

Les avantages standards :

Offerts, également, par les produits ou services concurrents.

Les avantages exclusifs (communs et spécifiques) :

Offerts, uniquement, par nos produits ou services.

« Le client n’achètera pas le produit ou service parce que le commercial lui a prouvé  qu’il est bon mais, plutôt, s’il est convaincu que le produit ou service apportera une solution satisfaisante à son problème »

Le commercial peut utiliser d’autres types d’arguments comme :

La démonstration

En apportant la preuve des avantages de produit (ou service)

Les références

En le rassurant et en l’impressionnant

4.      La réponse aux objections

Lorsque le client émet une objection, il montre qu’il est intéressé par votre produit (ou service), il convient à ce d’agir avec tact en trois étapes :

1/  Accueillir l’objection :

• Creuser => Que voulez-vous dire ?       
• Reformuler => Si je comprends bien….. 
•  Valoriser le souci du client =>  Je comprends, vous avez raison, il est vrai que….

2/ Qualifier l’objection :

• Fondée  : Un besoin auquel votre produit ou service ne peut répondre
• Non Fondée : Un besoin auquel votre produit ou service peut répondre

 3/  Traiter l’objection : 

Apporter les éléments de réponse (rapporter le prix au nombre d’utilisation, mettre en avant l’efficacité du service après vente, la durée de la garantie …)

5.      La conclusion

A l’issue de la négociation, le commercial doit :

• Vérifier si tous les points ont été discutés et examinés ;
• Clarifier tout point resté en suspens ;
• S’assurer qu’il ne subsiste aucun point d’incertitude ou d’incompréhension.              

6.      La prise de congés

Il s’agit de l’étape finale, elle consiste à :

• Rassurer le client
• Mettre la vente en place
• Prendre congé

Mourad TOUATI

Consultant - Conférencier - Coach Expert

Fondateur General Consult’In & Train'In

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